A SulAmérica, associada ao ING, assinou ontem um contrato de vea exclusiva de seguro automóvel em dois pontos de vendas do Banco Votorantim (BV): a BV Financeira e a BV Leasing. "A parceria com canais alternativos está em linha com a estratégia de expansão do grupo", diz Arthur Farme De Amoedo, vice presidente de relações com investidores da SulAmérica, uma das maiores seguradoras do Brasil na venda de seguro de carro.
A SulAmérica ofertará apenas o seguro de automóvel aos clientes do Votorantim. A distribuição será feita pelos 18 mil representantes da financeira e da empresa de leasing. Atualmente, ambas emitem cerca de 80 mil contratos por mês. A expectativa da SulAmérica é movimentar vendas de R$ 500 milhões em cinco anos, período do contrato de exclusividade assinado com o grupo. A parceria começa a ser viabilizada a partir de hoje, com a implementação de um projeto piloto em duas ou três cidades que serão definidas pela Votorantim. Segundo ele, a operacionalização será simples em razão da SulAmérica já ter uma estrutura de apoio montada para canais alternativos. "Em 90 dias o produto será disponilizado para todos os representantes em todo o Brasil", informa o executivo.
O desenvolvimento de canais alternativos de vendas tem sido uma das principais estratégias das seguradoras em todo o mundo para aumentar as vendas e diluir custos. "Nosso principal canal é o corretor de seguros, mas temos um relacionamento forte com instituições financeiras para complementar a nossa estrutura de distribuição de produtos", conta o executivo.
A parceria com o Banco do Brasil, onde o grupo participa de três operações - Brasilveículos, Brasilsaúde e Brasilcap -, é a mais importante. O grupo também atua com vários outros bancos que não têm seguradoras. Há também acordos com outros tipos de canais, como redes de varejo. "Há uma grande oportunidade de valor na exploração do canal de distribuição por parte dos parceiros, que ganham comissionamento sem correr risco", acrescenta Amoedo.
Este tipo de parceria traz benefícios para todos os envolvidos no processo. Para o banco, agrega produtos à instituição, benefícios para seus clientes e traz uma receita significativa. "Para a seguradora, traz um público consumidor potencial que pode ser incluído no mercado de seguros", diz Amoedo.
A SulAmérica, que fez IPO em outubro do ano passado, fechou o primeiro trimestre deste ano com 1,8 milhão de veículos segurados, crescimento de 5% em relação ao mesmo trimestre do ano anterior. Em volume de prêmios isso significa R$ 540 milhões, cerca de 30% do faturamento total da seguradora de R$ 1,8 bilhão no mesmo período. Neste mês, lançou um seguro de carro exclusivo para o público feminino, com serviços diferenciados.